快捷服务

手机银行

所在位置：主页 > 我行新闻 >

共享金融模式下村镇银行转变营销模式的实践分

共享金融模式下村镇银行转变营销模式的实践分析

 
  共享金融源于分享经济理念，经历互联网时代的共享经济，通过互联网实现不改变所有权的闲置资源的使用权转移，
共享金融的出现为村镇银行带来了新的发展机遇，村镇银行如何将互联网技术与普惠金融相结合，转变营销理念与营销方式，建立自己可持续的商业模式和营销策略，是亟待解决的重要问题。从共享金融的视角，村镇银行的营销模式应实现三大转变：

（一）统一品牌向个性品牌转变

  传统的商业银行由于自上而下的组织结构，强调营销设计的统一性，总行统一设计开发产品，分支行进行宣传和推广，上下保持一致，没有自主创新的空间，在维系了品牌的整体性的同时，也使得统一设计的产品和服务易出现与当地消费者需求不符的现象。
共享金融的前提是信息的共享，它将促使村镇银行品牌的设计具备独特性与专业性，由于村镇银行具有一级独立法人的优势，可以通过大数据收集当地客户的信息，实现精准的客户画像，以客户需求为中心，为每一位客户量身打造不同的产品，提升客户满意度的同时也树立了品牌形象。村镇银行可以充分利用与本地居民深入接触的机会，因地制宜，在客户心目中留下“个性化服务、差异化营销”的印象。

（二）独立营销向合作营销转变

  传统的营销方式是立足于本地区为客户提供服务，属于点对点的服务方式。独立的营销方式无法利用其他机构的资源优势，快捷地为村镇银行带来有效信息，提供针对性的服务。
  共享金融在信息的处理与分析方面的优势有利于实现合作营销，建立三级信息分享机制。各村镇银行之间相互交换客户信息，弥补各自的信息缺陷，迅速为客户实现最优匹配，提升资源在空间配置上的效率；村镇银行与客户间实现信息的双向沟通与反馈，未来不仅仅是村镇银行根据信用信息选择客户，也包括潜在客户根据各村镇银行的经营信息选择目标机构；客户与客户之间信息的分享将使得资金供求双方迅速完成资金转移，村镇银行可以发挥第三方监督人的职能，保证资金在合法范围内实现零距离畅通。合作营销将全面打通资金需求者、供给者与金融中介的信息系统，确保资金配置效率的最大化。

（三）直面宣传向移动宣传转变

  村镇银行建立的时间尚短，公众对其缺乏全面的了解与信任，农村县域地区的金融知识普及面不广，农民金融素养不高，因此知识营销是营销过程中不可或缺的一环。以往各商业银行大多采用上门宣传、面对面拜访客户的传统方式，信息获取的质量很大程度上取决于客户经理的专业素质，带有极大的主观性。
  共享金融意味着信息的传递可以依托互联网与移动终端，随着智能手机的普及，运用新媒体技术可以将村镇银行的最新动态传递给客户或潜在的客户，节省了人力成本与管理成本。此外，信息共享可以强化对金融消费者的教育，村镇银行可运用生动案例阐释通俗易懂的金融理财知识，并制作成小视频，发挥形声兼备的特色优势，比口头宣传更能给消费者带来强有力的印象。为了加强信息的反馈与营销方案的适时调整，可以提供“回音壁”等信息交流平台，随时为顾客解决遇到的问题，提高有效互动率，满足每一位潜在客户的需求。
村镇银行营销的具体路径
  村镇银行的业务模式应定位于个存个贷、小存小贷，共享金融背景下村镇银行应如何创新营销模式，下面结合“4P”营销组合理论——产品、价格、渠道、促销策略探索可行的路径。

（一）产品策略

1、存款产品
  村镇银行的存款余额与同业相比一直处于弱势地位，村镇银行可以借助互联网平台开发新的理财产品，客户能随时、随地反复存取，切实解决农民与小微企业“短、小、频、急”的资金问题，使流动性和盈利性共存。
为了打消存款者的顾虑，村镇银行可为其提供相互保险，为有共同风险保障需求的主体构建公平有效的保护体系，实现“利益共享、风险共担”，在维护了投资者权益的同时也顺应了银行业混业经营的潮流。
2、贷款产品
  农业资金需求频急，而村镇银行可以根据历史交易信息收集数据，完成风险评估，确定贷款额度，以最快速度做出贷款决策，优化贷款流程，发挥决策链短的优势，充分利用自身资源和技术进步解决三农和小微企业短期资金需求。同时，移动金融已成为一种新的金融业态，村镇银行可将消费贷款与之相结合，鼓励客户利用移动端完成小额贷款、消费、支付、还款的一体化操作，提升客户体验和满意度。
3、中间产品
  利率市场化使得银行的利差缩窄，村镇银行应积极拓展中间业务，提升中间业务收入比重，实现转型升级。
通过构建农村居民的全面信息情报系统，村镇银行可以及时跟踪家庭消费、生活开支状况，绑定银行卡代收水电煤气费，并进行动态实时提醒，以免因延期缴费而给客户生活带来不便。
县域农户的子女普遍在外地求学或国外留学，村镇银行可以挖掘客户家庭成员信息营销汇款类产品，提高交叉销售程度。
农村居民有强烈的养老、医疗观念，一般会留有足够的闲置资金，村镇银行可以向其提供财务顾问服务，协助其进行财富管理。

（二）价格策略

1、利率
  为了避免贷款违约风险，村镇银行应进行事前防控，无论推出何种信贷产品，都应制定相应的法律法规，严格按制度办事，做到有法可依，有章可循。贷款最重要的是风险定价，未来将形成区块链，利用大数据收集居民平时的生活、消费、社交等各类反映信用状况的信息，据此确定出与信用风险相匹配的价格，客户只要有信用污点，就会立即反映在价格上，使得贷款利率上升，与传统贷款贷前调查、贷中审查、贷后检查的流程相比缩短了决策链，降低了贷款成本，提高了风险定价能力。
此外，运用大数据技术，村镇银行可以轻易地了解已推出的产品及其普及程度，进而为自己的产品进行合理定价。对于“人有我有”的产品，应维持竞争性的低价策略；对于“人有我优”的产品，村镇银行可适当提高价格，树立“高价高质”的形象；对于“人无我有”的产品，应实行高价策略以保持领先者的地位，巩固村镇银行的声望。
2、费用
  村镇银行依据客户的信用状况进行信用评分，按照评分高低将客户分为高端、中端、低端等三类客户，实行差别定价。对信用状况较好的客户给予一定的价格优惠，有利于构建良好的社会信用体系，同时根据信用变化状况不断调整评分与价格，形成动态均衡。对于信用表现长期稳定的客户，实行关系定价策略，为客户提供多种产品和服务，节约了客户选择的时间和成本，也降低了村镇银行的多次服务成本，有利于双方实现互利互惠。

（三）渠道策略

  村镇银行首先根据收集到的客户信息以年龄为标准进行市场细分，然后对目标市场实行以客户需求为基础的营销策略。
对于中青年人来说，村镇银行应积极探索新的营销模式，如直销银行。这类客户并不愿意花费时间到银行网点直接办理业务，而是倾向于利用电子化渠道实现快捷服务。直销银行正是针对这类客户而产生的，它没有物理网点、分支机构，所有的业务办理均需通过网络，在降低了人工服务成本和设备运营成本的同时，也降低了贷款利率，最大限度地让利于顾客。
对于老年人来说，村镇银行更适宜采用直接渠道，由于老年人无法接受或难以在短时间内学会网络或智能手机的操作，村镇银行可在农村各乡镇广设村级金融服务站或金融便利店，延伸金融服务网络，下沉村镇银行网点，打通普惠金融的“最后一公里”。
同时，在各个金融服务站配备专门的客户经理或服务人员，指导客户操作，解答客户咨询和疑问，在利民惠民的同时也为村镇银行收集到了宝贵的关于客户的第一手资料。

（四）促销策略

  随着电视在各家各户的全面普及，广告也成为村镇银行营销方式的首选。通过电视广告文字、图案、语言等的展示，树立“小微企业的银行，XX人自己的银行”的品牌形象，在本土宣传自己的特色，深深扎根于当地，逐步建立口碑，使当地人有办理业务的需求时第一时间想到的就是村镇银行。在与客户的交往过程中通过优质的服务培养客户的忠诚度，与客户建立长期稳定的合作关系。
由于移动端设备的迅速发展，村镇银行应把握好利用此渠道向客户营销的机会，可以借助官网、信息、微信推送等方式向顾客介绍村镇银行结合不同节日开展的文化活动、特色产品以及成功营销案例等，于无形中挖掘了客户的隐性需求。
信息的共享不仅包括客户信息的畅通共享，还包括银行内部信息的共享，村镇银行应提升自身经营、人事、财务信息的透明度，积极打造客户信赖的“阳光银行”。
上一篇：第一次工会大会召开 下一篇：我行召开供应链金融学习交流会